广州选展文化传播有限公司

 找回密码
 选展文化

林奕全:搞定大客户这方面,这名特装搭建商有话说

[复制链接]
发表于 2018-10-10 12:53:36 | 显示全部楼层 |阅读模式
我组建的会展行业交流群里面,新进来了一名成员。

话说,这名新成员,他是从事什么工作的呢?

没错,是从事特装搭建业务工作的。

聊天中,我发现他对搞定大客户这方面,有一定的心得。

因此,就厚着脸皮,非要他分享一下。

很开心,他对于我的要求,没有拒绝。反而,很乐意,并表示,绝不保留。

他说,在我们销售领域,无论是从事什么销售,大家都认可“二八原则”。也就是说,一家公司的80%的业绩,是由20%的大客户来实现的。

对于这话,我认可。

他说,过往做特装搭建业务,多数情况下,主要陪客户吃好喝好玩好,就行。当然,条件允许情况下,一条龙也是可以的。

我说,现在呢?

他说,现在不行了。现在要了解你所对接的客户,他都有哪些需求才行。就好比,之前一条龙可以搞定,现在很多客户对这块已经很反感了。再加上有些单位就明确规定,不能这样子搞。

我说,能否举例子说明一下呢?

他说,就好比李总他事业有成,就是缺少个人形象方面的包装。这个时候,如果你以包装推广他个人为突破口的话,基本上都可以搞定他们公司所有的特装搭建项目。

我说,懂了。

他说,做我们展览特装这行的业务员,最忌讳就是过早把自己的底牌暴露出去。

我说,此话,我该怎么理解呢?

他说,就是有些特装搭建业务员,他不明白大客户公司里面的人事复杂,跟谁都套近乎。结果,就被其他派系的人掌握了相关信息,最后,也就没有他什么事情了。

我说,原来是这样子。

他说,除此之外,急躁也是我们很多特装搭建业务员的毛病。

我说,什么情况,才能叫做急躁呢?

他说,就是根本没有理解透领导话中有话,就赶紧回去让公司的设计师出展台设计方案了。

我说,这样子,会出现什么问题呢?

他说,多数情况下,就是好不容易做出来的展台设计方案,结果被领导一句话给否定了。

我说,正确做法,应该是怎么做呢?

他说,正确做法,就是多去想,多去请教。毕竟,好为人师,是人的本性。

我说,你这话,我严重赞同。就是关于大客户的信息来源,你有什么窍门或者说是方法吗?

他说,也没有窍门和方法,基本上,一种是离职的同事交接过来的信息。另外一种,就是人脉圈子。关于人脉圈子,就是要进入不同的社交圈才行。最为靠谱的一种,就是在客户公司里面有内线。

我说,很多特装搭建业务员都认为客户忠诚度不高,对于这事,你是怎么看的呢?

他说,这种事情,在我从事特装搭建业务工作生涯当中,也出现过好多次。后来,我找到了一个应对方法。

我说,是什么方法,方便分享一下吗?

他说,记得有一个客户,这里我叫他王总吧!我跟他合作了好几年,有一次,我去拜访他的时候。他说,我们公司领导问我,说为什么每次都找你合作,是不是收了你的好处?看来,我们得暂停合作才行。

我说,你听了这话之后,是怎么反驳的呢?

他说,我当时并没有反驳他,而是事后带他到他们同行领军公司去,并介绍了同行领军公司领导给他认识,随后,还在领军公司领导带领下,参观了我们给他们设计和制作的展厅,并促成了他们之间在某业务板块上面的合作。

我说,是不是王总通过这件事情,在他领导面前又力荐了你们?

他说,没错。至此,我们的合作,更加紧密了。

我说,特装搭建这个行业,同质化问题很严重。在这块,你们是否有自己一套标准呢?

他说,还真的有。

我说,能否分享分享?

他说,从客户需求出发,这个就不用多说 了。还有就是,要根据自己公司的优势去做。最为关键的一条,就是对于老客户,一定要有老客户的标准。如,价格优惠,出展台设计方案时间,布展完毕交接给客户使用时间,等等。

我说,通过与你聊天,我学习了不少知识。

他说,让你见笑了。

话说,不知道你看完之后,有什么收获呢?


回复

使用道具 举报

若您有故事想分享给林奕全,或者希望林奕全到您的企业去走访,或者希望成为合作伙伴,都可以添加林奕全私人微信:13318821289
广州选展文化传播有限公司
广州选展文化传播有限公司成立于2015年7月7日,肇始于2012年4月的“会展达人俱乐部”。六年来潜心为展会主承办方、主场承建商和特装搭建商之间搭建沟通、合作和共享的桥梁;为展览公司匹配展会资质挂靠、展会押金代缴、展会纠纷协调和推介高性价比的展览工厂;为展览工厂引介信誉佳的展览公司和提供网站建设和代运营服务;为会展院校和会展公司的人才供需提供对接平台。联系人:林奕全,手机/微信:133-1882-1289,电子邮件:2632155149@qq.com

广州选展文化传播有限公司战略合作伙伴列表及负责人和联系方式
【主场承建商】大图会展集团(广东)有限公司-罗洁祥13822111722,QQ:20493956
【特装搭建商】广州市锦安展览有限公司-郑锦安13600029996,13006888958,QQ:188940637
【特装搭建商】广州本诚展览服务有限公司-刘万13903009547,QQ:2685441061
【特装搭建商】广州大友展览展示有限公司-梁宝丹13380032735,QQ:1823369033
【特装搭建商】广州圆桌展览服务有限公司-赵泽辉13694222258,QQ:19690022
【特装搭建商】广州旗天展览策划有限公司-钟宝山13570447478,QQ:239317335
【特装搭建商】广州乘风展览装饰设计有限公司-王志金18011756695,QQ:510479048
【特装搭建商】广州铭皇阁展览工程有限公司-贺进13265975393,QQ:404242906
【特装搭建商】广州全心全意装饰工程有限公司-刘刚13710889552,QQ:103908744
【特装搭建商】深圳市新动力展览设计有限公司-赵丽13560765182,QQ:872676506
【特装搭建商】北京飞鹰超华会展服务有限公司-饶娜13720063162,QQ:418843190
【展览工厂】广东达众展览服务有限公司-刘伟13724072259,QQ:343900081
【展览工厂】广东美刻会展服务有限公司-叶栋辉13929534142,QQ:378854381
【展览工厂】广州联威展览设计工程有限公司-胡木香13380024040,QQ:501531041
【展览工厂】广州正杰广告制作有限公司-唐广准13725108329,QQ:657716352
【展览工厂】成都成华区合力达展览制作工厂-吴明伟13608093492,13880680550,QQ :2885349099,315588015
【展览工厂】青岛展之友展览展示有限公司-代伟光13708986925,QQ:919216056

法律顾问:李耀恒律师-北京德和衡(广州)律师事务所-手机:13609048253|广州选展文化传播有限公司 ( 粤ICP备15063571号-5 )

GMT+8, 2018-12-19 10:38 , Processed in 0.614561 second(s), 21 queries .

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表