广州选展文化传播有限公司

 找回密码
 选展文化

林奕全:作为特装搭建商,请看清你的老客户

[复制链接]
发表于 2018-9-6 15:11:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
无论是在书本上面还是在培训课程当中,我们都经常看到、听到类似这样子的话:要珍惜你的老客户,开发一个新客户的成本是维持一个老客户的1-10倍;老客户是你做特装搭建生意的利润保证,等等。

对于以上观点,相信很多特装搭建商和林奕全一样,都不加思索深信不疑,都认为这些都是顺理成章且不容置疑的事。但,事实真是这样子吗?

与老客户合作,特装搭建商真有成本优势?

我们都知道,作为特装搭建商要开发一个客户,前期花时最少要半个月甚至更长时间,因为这里面涉及到电话沟通、展台设计方案修改、报价、工厂制作、现场搭建、撤展,等等。

简单点说,就是作为特装搭建商,每一次合作的新客户,需要从零开始建立认知,到打消客户顾虑,到以求信任到促成合作,这一过程总是要付出比老客户要多得多的时间及各类成本。

而已经合作过的老客户,则会轻松很多,很多时候可能就是一个电话就能敲定合同,并得到老客户的打款。

当然,凡事没有绝对。有时候有些合作过的老客户比新客户还难“缠”。

林奕全为什么会说有时候老客户比新客户还难“缠”呢?

因为有很多特装搭建商向林奕全反馈过,就是比较看重价格的老客户,往往会多家比稿多家比价之后,实在是找不到性价比更高的情况下,再回来找你。

而这个时候,往往就是距离展会规定报图时间临近或者是进馆布展时间临近,导致了利润空间被越压越薄,但碍于情面等关系而不得不再次选择合作。

我们作为特装搭建商,在很多时候评价老客户的价值大小,总是关注三个指标:一个是时间指标,一个是频次指标,一个是金额指标。

关于时间指标,就是与这个客户最近合作时间是什么时候。

关于频次指标,就是与这个客户,一年合作有多少次。

关于金额指标,就是与这个客户,每一次合作的金额有多少?总共合作金额有多少?

通过以上的分析,就会得出,每一次与老客户合作,所需要的成本是否比新客户还具有成本优势了。

与老客户合作,并不意味着给特装搭建商带来利润

很多时候,作为特装搭建商的我们,总是认为客户像生姜一样,越老越好。

事实呢?很多老客户给我们特装搭建业务带来的,仅仅是报表好看而已。至于利润这块,贡献反而不见得比新客户要高要好。

这里还涉及到一个风险问题,就是很多老客户,经常不愿意签约合同、不愿意付预付款、尾款要么是半年一结要么是这一届展会结清上一届展会的,等等。

对于这类型的老客户,如果他们公司能够正常营业,没有财务危机还算好。最怕就是很多老客户他们自己公司经营都出了问题,导致了我们的尾款都收不到。

因此,通过大量的现实案例说明,特装搭建商很多看起来有钱赚的展台项目,最后就是被这些老客户给拖款把公司拖垮的。

所以,在这里林奕全也建议各位特装搭建商,如果你有心,请拿起你的报表,重新评估一下你的老客户,看看他们当中,哪些是为自己带来“利润”的,哪些是给自己带来“负债”的。

老客户选择与你合作,作为特装搭建商不要傻傻地认为客户喜欢你

我们知道,现在有很多的展会主办方都对指定特装搭建商实行保护主义,也就是非大会推荐的指定特装搭建商,是不能进馆布展的。

这个时候,很多老客户就是因为他们无从选择,只能和你们合作。

还有就是,你们的价格确实是比其它特装搭建商还有优惠。他们不选择与你们合作,就是领导脑子有问题。

最后,林奕全建议各位特装搭建商,对于老客户,除了要懂得与他们维系关系之外,也要懂得改变和懂得放弃。



回复

使用道具 举报

若您有故事想分享给林奕全,或者希望林奕全到您的企业去走访,或者希望成为合作伙伴,都可以添加林奕全私人微信:13318821289
广州选展文化传播有限公司战略合作伙伴列表及负责人和联系方式
【主场承建商】大图会展集团(广东)有限公司-罗洁祥13822111722,QQ:20493956
【特装搭建商】广州市锦安展览有限公司-郑锦安13600029996,13006888958,QQ:188940637
【特装搭建商】广州市本诚展览服务有限公司-刘万13903009547,QQ:2685441061
【特装搭建商】广州大友展览展示有限公司-梁宝丹13380032735,QQ:1823369033
【特装搭建商】广州圆桌展览服务有限公司-赵泽辉13694222258,QQ:19690022
【特装搭建商】广州旗天展览策划有限公司-钟宝山13570447478,QQ:239317335
【特装搭建商】广州乘风展览装饰设计有限公司-王志金18011756695,QQ:510479048
【特装搭建商】广州铭皇阁展览工程有限公司-贺进13265975393,QQ:404242906
【特装搭建商】广州全心全意装饰工程有限公司-刘刚13710889552,QQ:103908744
【特装搭建商】深圳市新动力展览设计有限公司-赵丽13560765182,QQ:872676506
【特装搭建商】北京飞鹰超华会展服务有限公司-饶娜13720063162,QQ:418843190
【展览工厂】广东达众展览服务有限公司-刘伟13724072259,QQ:343900081
【展览工厂】广东美刻会展服务有限公司-叶栋辉13929534142,QQ:378854381
【展览工厂】广州联威展览设计工程有限公司-胡木香13380024040,QQ:501531041
【展览工厂】广州正杰广告制作有限公司-唐广准13725108329,QQ:657716352
【展览工厂】成都成华区合力达展览制作工厂-吴明伟13608093492,13880680550,QQ :2885349099,315588015
【展览工厂】青岛展之友展览展示有限公司-代伟光13708986925,QQ:919216056

法律顾问:李耀恒律师-北京德和衡(广州)律师事务所-手机:13609048253|广州选展文化传播有限公司 ( 粤ICP备15063571号-5 )

GMT+8, 2018-10-18 22:55 , Processed in 0.207470 second(s), 21 queries .

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2017 Comsenz Inc.

快速回复 返回顶部 返回列表