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林奕全:展览业务员话术

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发表于 2018-9-6 14:17:13 | 显示全部楼层 |阅读模式
如何找到展会负责人?

1、您好!请问咱们展会方面的负责人在吗?

答:在,请稍等。

答:不在,你有什么事,你是做什么的?

2、我们是林奕全会展公司,做设计搭建的,您看咱们有考虑吗?咱们展会这块是您来负责吗?或者您看我们什么时间方便跟负责人联系呢?

答:你可以明天上午联系,现在负责人不在公司。

3、嗯,好的,谢谢,请问您怎称呼?

答:我姓李。

4、好的,李小姐,那我明天上午跟您联系还是跟哪位负责人联系啊?

答:你明天来电话吧,我帮你转到负责人这边。

5、好的,谢谢你,李小姐!那您看我上午几点跟您这边联系啊,咱们负责人在啊?

答:你明天10:00联系吧,我帮你转。

6、好的,谢谢!


找到展会负责人之后,接下来怎么办?

7、您好!请问咱们展会方面的负责人在吗?

答:你好,我就是,请问有什么事?

8、请问您怎么称呼啊?您贵姓啊?

答:我姓李。

9、嗯,李小姐,您好!我是林奕全会展公司的,做展台设计和搭建的,通过组委会了解到,咱们已经报名参加了这次的车展,是吧!

答:嗯,是我们参加了,但是太早了吧,我们还没开始做设计呢?

10、嗯,李小姐,您看咱们这边大概会什么时间开始着手做这个事情啊,我可以发一些我们做的成功案例您看看吧,您有邮箱吗?

答:好的,你发我邮箱吧!

11、好的,我记一下,给您发一下吧,请您查收一下,谢谢!

答:好的,那你在11月初在跟我联系。

如何索取设计要求?

12、好的,那您先看一下资料吧,您这边有什么问题可以随时跟我们联系的,谢谢!

答:我们现在已经找了几家在做设计了。

13、那您看咱们现在有看到满意的设计了吗?

答:还没有。

14、如果您这边没有满意的方案,那您可以把设计要求告诉我,我们来给咱们做设计,您看看吧!

答:可以,那我把要求发你吧!

如何让参展商给机会出设计方案?

15、好的,那您先看一下资料吧,您这边有什么问题可以随时跟我们联系的,谢谢!

答:我们现在已经找了几家在做设计了。

16、那您看咱们现在有看到满意的设计了吗?

答:我们是有固定的合作公司的。

17、嗯,那您有考虑换一下设计理念吗?因为每家的设计理念是不一样的,您有考虑换一种设计思路吗?我们可以为您提供服务的,并且我们的优势是,我们有自己的工厂,在质量上我们可以保证,还有就是价格方面我们会给您比较优惠的价格,为了我们可以长期合作!您方便的话,我可以发一份资料您邮箱,有我们的成功案例您看看吧!

答:好,你发过来吧,但是不一定会考虑啊?

18、没关系的,您先了解一下我们,您可以保留我们的资料,有考虑可以随时联系,真诚的希望跟您进一步的沟通与合作!谢谢!

常见问题都有哪些?

打通电话你就说:你好,我是XX公司的,(简称就好了别太罗嗦),我看到贵公司有参加XX展会,不知道贵公司的展台设计搭建安排得怎么样?

如果是打前台你就说:你好,我是XX公司的,(简称就好了别太罗嗦),我看到贵公司有参加XX展会,不知道贵公司的展台设计搭建是哪位同事负责的?

这样说就行了,打通了人家有需要,第一时间就是加QQ问他拿设计要求资料。

你就说:我们也是做展台设计搭建这一块的,不如我加一下你的QQ,这边也帮你安排一套方案怎么样?

如果他说要跟领导汇报一下,那就证明你跟他的关系没到位,成功的机率是百分二十。

如果你跟负责人关系到位的话,成功机率可以提高到百分九十。

怎么样才叫到位,比如大家关系很好,像朋友,或者存在回扣关系。

如果到位的话,负责人可以帮你做到什么呢?可以告诉你方案怎么修改,可以把别人好看的图发给你,可以把人家的报价全部给到你,你再报一个适合的价位,可以把人家好看的图藏起来不给老板看,可以让你做方案做到让他满意做到全部方案里面最好看又便宜的一家。

至于回扣怎么暗示?

那你给客户报价的时候,要先搞清楚客户是负责人还是老板,是老板直接给最低价,别砍来砍去了,人家老板没空跟你在这里砍价,是负责人的话,比如你报三万,当然你知道可以便宜到两万五,你就跟他说:我这边底价是两万五,当然这是朋友价啦,只能给到你哦

XX先生,要不这样吧,公司现在是两万已经定了,不过我尽量帮你去压到一万八,当然这个价格只能给到你哦,到时候我帮你报两万一,再加上电费管理费一起两万五吧,你看怎么样?

你看这样跟他说看行不行得通。

如果可以的话你跟他直接说,我这边帮你压到一万八了,另外我帮你向公司申请了三千块的费用,合同价是两万一,如果你不需要这个费用的话,那我可以把合同价改成一八万。

或者可以说是:帮你预留了三千块的利润。

这样就够清晰了。

最重要是知道他是什么样的人?谈了这么多他对回扣排不排拆。

再提一次他对回扣还不搭话的话就不需要再提。

你知道吗?你跟他关系不好,你现在报一万八,人家把你的报价给别人,人家图跟你差不多,报个一万七,一万六的,那肯定别人比你有优势。

没办法的,如果是我的话,我会成为最快一个交图的人,和最后一个报价的人。

最快交图是因为还可以修改图。

最后一个报价是让负责人把最低的报价给到我。

其实我的意思是:你要跟负责人来电。

多准备些QQ表情,大家谈话可以轻松点,跟什么样的人说什么样的话。


再次感谢张扬和梁秋婷对于以上话术给予的指导!




做为一个展览业务员,如何才能做好自己的本职工作呢?

第一,说话要客气点,注意自己的措词,这也关系到一个人的素质,从谈话中也可以看到一个人的修养。

记住,你不仅代表着公司形象,还肩负着一个人的家庭教养问题。

多称呼人家为:先生/小姐;少称呼人家为:女士/男士,或者说是男的还是女的的字眼出现

多说这个价格可能游击队能接;少说这个价格在XX地方哪家都做不了(因为客户有一个吉利的避嫌)

客户想当上帝,你就让他当呗。

记住,要有感恩的心。

首先要感恩企业的每一个人,因为在我们业务人员你还没出单,自己能养活自己的时候,是企业养活你!

还要感恩客户,没有客户,企业就没有收入,我们就不会聚会在一起。

还要感恩同事,同样,在你还没真正靠业绩自己养活自己的时候,你其实是被同事养活的!

你别和我谈心比天高,命比纸博,也别和我讲你靠自己的鬼话。一个不知道感恩的人,很难有什么真正的作为。

当你的价格等都有优势以后,签了合约的客户都会向他们同行的朋友或者老乡推荐你们,这就是所谓的口碑效

应。这个时候你应该怎么做呢?很明显,他们是奔着低价来的,这是一;还有一点就是信任你,相信朋友介绍的

不会错。综合分析了以上之后,根据你的专业知识给予他们耐心的解答,给予他们一个满意的答案。除此之外,

别忘记为你介绍客户的朋友说声谢谢哦。

第二,a.多了解一下你所打电话联系的这个展会是属于什么行业?

b.每个地方的上班时间是如何安排?(笔者曾经在联系北京汽车用品展的时候,早上9:30左右联系广州一家

客户,人家还在睡梦当中,糊里糊涂的说了一句:“你神经呀,不知道广州的上班时间。”)

c.产品陈列是以什么样的形式展示为主?

d.整个行业是以什么材质来制作?(如北京服装展很多都是刷涂料和烤漆,钓鱼展钢架结构比较多,等等,这里就不一一列举)


报价问题是每个业务员都会遇到的最常规问题

每个公司都管理和制作预算都不一样,所以他们的报价体系都会有所不同。

有些人这个价格能够接受,并且有一定的利润空间,有些公司就不可以。

我们在客户询价后到正式报价前这段时间,会认真分析客户真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘),还是正式报价(实盘)。

笔者曾经把自己的底牌透露给客户,客户还是觉得高。等客户转了一圈回来后,觉得还是我们价格低时,我们领导不干了。

外国人就抓住咱们中国人的人这种心里,老和咱们砍价,觉得水分很大。

既然这已经不是秘密,我觉得咱们还是去遵照,好给自己留下点空间。


牛根生说过一句话:企业80%的矛盾和误会都来自于沟通不畅。一家企业的发展20%靠战略,80%靠执行,执行的80%在于充分的沟通,而企业80%的矛盾和误会也基本都来自于沟通不畅。怎样做才能达到一个充分的沟通效果?比如,你看“悟”字,竖心旁,五个口,那你就经常跟人沟通嘛,用心跟五个人交流,这五个人也用心跟你交流。如果你能找到五个跟你用心沟通的朋友,那你这一辈子真的就能悟到道了。了解对方想听和不想听的、喜欢和不喜欢的,以及对方的担心、顾虑等,如此便打开了人与人之间沟通的大门。高品质的沟通,应把注意力放在结果上,而不是情绪上,沟通从心开始。沟通能力是评价一个人素质高低的重要指标。

拒绝背后的原因:内心恐惧、自我设限、思维定势、认知失衡。

业务员自己要反思一下:今天你是初访还是复访?今天你是跟进还是沟通报价?

被拒绝后可以采取下面这种措施(举例):

周一打电话,内容:喂,张总您好,今天是礼拜一,祝你本周工作愉快,我是林先生,谢谢您。说完就挂掉。

周五下午五点半之前打电话,内容:喂,张总您好,我是林先生,今天是周末,祝您周末愉快。说完就挂掉。

坚持四个星期,第五个星期周一早上就停下来,等到周五下午五点半之前再打电话,内容:喂,张总您好,我是林先生。客户可能会说:喂,林先生,你周一没有给我电话哦。张总,不好意思,因为我周一到周三正好在培训。。。

得到客户的允许后,要问几个问题:您是关注这一次产品的价格呢?还是这一次整个服务的品质和质量呢?您是关注于整个产品的交货期呢?您还是关注于这一次提供的货的品种更多呢?还有,对供应商有什么样的要求?对这次设计的方案又有什么样的要求呢?

一定要清楚客户的采购数量、金额及操作流程。避免做无用功。记住,最重要的一点就是不要轻易的去承诺,也就是给自己留点余地。

无论什么都好,所有涉及到的东西一定要进行书面确认才行。这样才能够保证双方的利益保证,也是相互有个约束。

无论什么时候都要表现出这个单子的利润很薄,感到很痛苦。客户才觉得这个订单:嗯,我们杀得还是蛮厉害的。不要表现出来,太好了,谢谢您张总,露出那种得意忘形的样子,人家心理面会忐忑不安的。

会做生意的是徒弟,会收款的才是师傅。收款前一天应该给客户打个电话提醒一下,好让人家有个心里准备。最好是知道客户的财务电话去核实,然后来之前也要预约一下。不然的话,到时候去了人家还没准备好或者人家正好出差。收到款后,要好好的谢谢别人。尽量不要现金收款,因为现金收款有的时候会容易出问题。如果一定要现金收款的话。我的建议尽量由助理或者是财务同行,有两个人会更好一点。

乐观是我们做销售的最好的魅力,我们一定要保持它、拥有它,持续的去影响着我们的客户和我们的伙伴。记住,跟进的频率跟客户的需求是成为正比的,不要贬低自己的竞争对手,这是销售上面的忌讳。

张总你看价格也杀不下来了,在便宜的话,我也做不了主了。这样,我再送你一盘绿植吧。

苦劳用错了方向是等于白做的,我们一定要知道,关于过程我们有两点:因为我们很多销售代表总是关注于我在推销过程中遇到的障碍,他拼命花时间在解决推销过程中障碍的问题。但是事实上对于过程来讲的话,我们一定要了解客户关心的是什么?如何解决目前面临的问题。然后是什么呢?就是销售代表总是希望把自己的产品向客户说明清楚。结果客户有时候不愿意听或者没有那么多的心思去听得完整。其实客户最关心的是什么?客户关心的是你的产品本身对解决他问题带来的意义和价值。所以你在和客户沟通的时候,你不要跟客户沟通关于产品的意义,产品的意义和价值对客户才是最关键的。

我们的成功是来自于我们关心客户关心的问题,而不是关心我们解决我们推销过程中的障碍。


关于目标:

1、按组织结构分类:

公司目标:公司的发展目标、年度销售额、季度销售额、月销售额;

团队目标:每月业绩目标、团队发展目标、在公司所有部门中所处地位的目标等;

经理目标:职业生涯发展目标、每月个人业绩目标等。

2、按时间长短分类:

长期目标:一年目标、三年目标、五年目标等;

中期目标:本季度目标、半年目标等;

短期目标:本月签单目标、意向客户目标、每月电话量目标等。

3、按对象分类:

财务目标:每月完成的销售目标、赚钱目标等;

家庭目标:储蓄目标、买房买车每个月给父母赡养费等;

娱乐目标:旅游等;

学习成长目标:读书、听讲座、参加团体活动等。


关于展会指定搭建商,你有什么想法或者经验分享呢?

举个例子:

今年,我们成为了XX展会的主场推荐搭建商。

从十一月开始,我们正式开始运作这个项目。截止今天为主,我们一共接了20几个单子,流水量在50万左右,正好达到我们预期目标。

这次XX展我们是这样子来运作的:通过了邮件、短信平台、网络软文及电话营销从而达成交易。其中,电话营销占的比例最大;其次是官网里面和参展商手册的推荐;再次主要是邮件和客户自己来电。

这些当中,业务员也是成交关键的一大因素之一。老的业务员(有经验)和新的业务员成交率就大不相同。老的业务员成交率往往比较高于新的业务员,而且比例接近2:1。

一个项目的运作只要6个人就可以了,2个为业务员,3个设计师和一个工程部项目经理。

按照以上所算,一个项目操作时间为3个月,一年最多操作4个项目。一个项目流水为50万,一年流水也就是200万。业务员保底工资平均在1500元/人左右,设计师保底工资在3000元/人左右,项目经理保底工资在4000元/人,办公地点房租和库房租金三个月为7万。一个项目总操作下来总计费用为118000元。假设一个项目在流水量控制很好的情况下利润为20%,50万即是10万。总体上还亏了18000元。其中还不含平常支出,广告费用,电话费用。

如何解决上面的问题呢?相信这些问题也是目前很多民营公司遇到的问题有很大的雷同,谁能解决以上问题,谁就能够脱颖而出,从洗牌中打好自己手中的牌,从而生存下来。

笔者针对与以上问题,做出了以下大胆的设想:

一、招兵买马。培养好后背力量,可以和某所高校合作,作为定点的培训机构。不但为自己培养了人才也为自己的品牌提高了知名度,并且为社会回馈做了贡献,可谓是一举三得;

二、以本地市场为主,外地市场为辅。北京本地组办机构很多,这是一个很大的优势所在,要多多加强和组办机构的合作,很多客户还是认准推荐搭建商的,特别是后期,都是自己打电话上门;

三、广告方面。除了网络营销,可以适当的在当地的报纸等媒体投放广告。针对于第一手资料,统筹好,设计好统一的格式和内容,直投到各个参展商;

四、企业文化方面。多多加强户外拓展活动,通过活动来加强团队的战斗精神。解决办公室里面死气沉沉的范围,让大家对你们彼此都有一个很好的了解。对外对内都是一个正面的宣传。

谈谈个人职业生涯吧。

说说咱们的展览业务员。在一个小公司从事了2年的业务员,可谓是有些经验了吧。3个月时间,她也不负众望。业绩达到25万左右,提成为2个点,除去报馆费用,总提成接近5000元。保底工资为2000元,一个月平均为3700元左右,最多在5000-6000元之间。在北京这种城市,买车买房梦是遥遥无期。

说说咱们的设计师。我们公司有3年以上的设计师,工资保底在3000元左右,提成最少也是2个点。业务员拿多少提成设计师也是一样。在业务员的保底工资上加1000元,一个月平均在4700-7000元之间。

朋友,你说这个是不是有所瓶颈呢?


一、情报收集:

1.针对同行,向每个主场搭建公司买资料。资料除了本次展会设计搭建公司外,还附带每家设计搭建公司本次展会所接的单子,列一个明细记录出来。

好处之一,可以直接的了解本次展会特装的规模,哪个公司的成交率及所占比例;

好处之二,如果不在推荐搭建商之列可以利用工厂的名义与各设计公司合作,接搭建的工程;

好处之三,通过主场搭建的关系,认识主办方,从而加入某一展会,成为推荐搭建商。

2.针对直接展商,向每个展商进行市场调查问卷。每位接受调查者,赠送带有公司标志的礼物一份。客服根据调查资料的有效性进行回访、归档跟踪。(市场问卷调查可以启用在校大学生来兼职,视每份问卷的有效性给予一定的回报);

3.展会现场照片。照片除了一个展位不同的角度之外,还附带该公司的产品陈列方式照片。项目专员根据每个展位的公司名称结合调查问卷及会刊整理成自己的会刊(也就是会刊除了公司详细资料还附带现场照片);

4.客户的来电,及时记录。采用表格形式,记录归档及每日更新,让每位相关岗位的工作人员及主管随时掌握。

二、加强高校联盟的合作

1.向各个高校有影响力的社团发出合作邀请。一方面可以扩大公司的知名度,另一方面可以招收合适的实习生,供后备人才使用;

2.每逢节假日等,向各高校征集策划文案的比赛。获奖者除了得到一定比例的酬劳和带有本公司标志的礼物之外,还有机会到公司实习3个月-1年的机会;

3.鼓励各高校的社团到本公司办公地点和施工现场实地考察、学习;

4.不定期的演讲,与各个高校的学生采取互动,现场接收各位同学的简历(简历附带个人生活照片)。

三、调查问卷

1.人员安排。根据展会的规模,启用一定比例的调查员,每位调查员要佩戴胸卡,必要时实现岗前培训,再到现场实践;

2.问卷资料的设计。每份问卷答卷时间不能超过2分钟;

3.礼物赠送。除了向每位受访者赠送带有公司标志的精美礼物一份之外,还附带本公司名片一张(中英文名片内容为公司名称、电话、传真、邮箱、地址);

4.工作总结级建议。每位调查问卷同事,回来后,第二天必须交上。

四、施工现场管理

1.制作现场。工人必须穿戴统一制服戴安全帽;

2.供应商信息更新。统计好常用材料,及时和供应商保持沟通,掌握最新报价与服务。



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